編輯導讀：拼多多的“搖現金”活動(dòng)你參加了嗎?曾經(jīng)創(chuàng )造出“幫砍一刀”活動(dòng)的拼多多，在活動(dòng)運營(yíng)上有他們獨特的玩法，并且都能取得不錯的活動(dòng)效益。本文作者親身體驗過(guò)后，對“搖現金”活動(dòng)展開(kāi)分析，希望對你有幫助。

最近拼多多又推出了一個(gè)爆款活動(dòng) “搖現金”。

 

 

還在底部導航欄專(zhuān)門(mén)開(kāi)了個(gè)口子給該活動(dòng)引流，優(yōu)先級非常高。

 

 

小貝玩這個(gè)活動(dòng)的心情是這樣的：從一開(kāi)始的“小激動(dòng)”到一步步被套路后“怒氣值不斷增加”最后感覺(jué)提現無(wú)望“氣到摔手機”。

整個(gè)過(guò)程是不是很熟悉?沒(méi)錯，這就是拼多多一慣的“操作”。

接下來(lái)，小貝將從以下幾個(gè)方面來(lái)分析“搖現金”活動(dòng)：

拼多多為什么要做這個(gè)活動(dòng)?

活動(dòng)背后都有哪些套路?

為什么客訴很多，活動(dòng)效果還這么好?

一、拼多多為什么要做這個(gè)活動(dòng)?

1. 刺激用戶(hù)規模持續增長(cháng)

根據拼多多2020年第四季度財報顯示，截止2020年底，平臺年活躍買(mǎi)家數為7.884億。單季度新增5710萬(wàn)，已超越阿里成為用戶(hù)規模數top1的電商平臺。

 

 

這好不容易拿了第一，還不得拼了命的把位置給保住?畢竟現在和阿里的7.79億差距很小。不努努力想點(diǎn)新花樣來(lái)刺激用戶(hù)規模持續增長(cháng)，等下一季被阿里反超后臉往哪擱?

2. 提升DAU和活躍度

每天打開(kāi)搖現金頁(yè)面，系統會(huì )贈送一個(gè)現金紅包，立即到賬的那種，得來(lái)全不費工夫。也就是說(shuō)，如果用戶(hù)想要薅這個(gè)羊毛，每天至少要打開(kāi)一次APP并前往活動(dòng)頁(yè)領(lǐng)取。

另外，單次搖現金活動(dòng)的有效期為12小時(shí)左右，滿(mǎn)100元時(shí)就能提現。如果我想要拿到這100元，我必須要在活動(dòng)有效期內不斷的找人拼，同時(shí)隔幾個(gè)小時(shí)就要去領(lǐng)一下定時(shí)紅包才有可能提現成功。如果你沒(méi)有在有效期內完成任務(wù)，不好意思，請重玩。

所以在這個(gè)過(guò)程中，用戶(hù)無(wú)形中幫助拼多多達到了提升DAU和活躍度的目的。

3. 賦能 “多多買(mǎi)菜”

多多買(mǎi)菜占據著(zhù)活動(dòng)頁(yè)最大的導流位，其戰略地位不言而喻。

 

 

據報道，2020第四季度，拼多多實(shí)現營(yíng)收265.48億元，同比增長(cháng)145.97%，這主要源于多多買(mǎi)菜業(yè)務(wù)帶來(lái)的商品銷(xiāo)售收入的貢獻。在今年2月份，多多買(mǎi)菜的日銷(xiāo)售量額為7500萬(wàn)元，而2021年Q1的目標是要做到日銷(xiāo)售額達到4億元，翻5倍!

在如此重的KPI下，拼多多肯定要想盡辦法為多多買(mǎi)菜導流，讓更多的人能去多多買(mǎi)菜上下單，推動(dòng)社區團購業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現整體營(yíng)收的持續增長(cháng)。

4. 沉淀社交關(guān)系鏈，助力“拼小圈”

所有和我拼過(guò)紅包的人，我都可以添加他們?yōu)楹糜选?/p>

 

 

當我添加成功后，TA會(huì )出現在我“拼小圈”的好友列表中，以后我就能看到TA拼單的行為以及TA發(fā)表的商品評價(jià)動(dòng)態(tài)等。

之前由于隱私問(wèn)題，“拼小圈”一直被詬病，玩的人也沒(méi)那么多。但拼多多想建立“真實(shí)的評價(jià)體系，解決信任問(wèn)題”的方針不會(huì )變。這不，正好趁這次機會(huì )奶一下這個(gè)業(yè)務(wù)。

二、活動(dòng)背后都有哪些套路?

1. 大額金額誘惑你

拼多多深知人性是貪婪的、逐利的。利益越大，用戶(hù)參與的動(dòng)機就越強。

所以他每次都把金額設置的很大，誘惑你參加。

2. “壓榨你”之前先給你一點(diǎn)甜頭

拼多多想要用戶(hù)參與這個(gè)活動(dòng)并不斷投入，就需要先給用戶(hù)一點(diǎn)“甜頭”。

用戶(hù)初次參與活動(dòng)得到的第一個(gè)紅包就是真實(shí)的現金紅包(直接轉賬到微信，非?？?。

 

 

于是，用戶(hù)開(kāi)心了，心想：居然有這么好的事?這么容易就能拿到紅包?那我多開(kāi)幾個(gè)紅包豈不是賺翻了?太好了，繼續玩!

3. 利用“沉錨效應”

當人們在做決策時(shí)，思維往往會(huì )被得到的第一信息所左右，即先入為主。

因為我第一次拿到了幾毛錢(qián)的紅包，所以我會(huì )以為，之后都能拿到幾毛錢(qián)的紅包;因為我第一次拿到的紅包是直接轉賬到微信的，所以我會(huì )以為，之后拿到的紅包也都是直接轉賬到微信的。

可事實(shí)是，后面開(kāi)得紅包最多只有幾分錢(qián)，有的甚至連幾分錢(qián)都沒(méi)有，只發(fā)個(gè)現金幣。

 

 

如果運氣好拼到現金，也不是直接轉賬給你，而是計入到提現賬戶(hù)中，滿(mǎn)100元才能提。拼不滿(mǎn)100元，錢(qián)一分別想拿走。

4. 通過(guò)數值的對比，讓你覺(jué)得完成目標很容易

我才開(kāi)了幾個(gè)紅包就已經(jīng)獲得99.41了，現在離目標只差0.59元了，那我再開(kāi)幾個(gè)就能完成目標了，沖啊!!!

 

 

于是你不斷的邀請好友來(lái)拼紅包，以為再拼到幾個(gè)紅包就能把100元提走了。但，拼多多才沒(méi)那么傻!他把能拼到現金紅包的概率調的很低，給你發(fā)一堆現金幣，就是不給你錢(qián)。氣不氣?

最后你才發(fā)現，世界上最遙遠的距離，就是離100元還差0.59元!

5. 只讓你注意到對他有利的信息

人們會(huì )花極少的時(shí)間來(lái)閱讀大部分內容，通常只是掃描一下(匆匆略過(guò))，尋找能引起我們注意力的文字或詞語(yǔ)。

為什么是掃描呢?因為在大部分情況下，我們都是有任務(wù)在身的，通常想要盡快完成，所以會(huì )忽略大部分內容。

那么拼多多是怎么基于這個(gè)事實(shí)來(lái)迷惑你的呢?我們來(lái)看下面這個(gè)彈窗。

 

 

乍一看，我邀請“殼殼”就能提現0.05元!由于在前面我已經(jīng)被一堆現金幣搞的心拔涼拔涼的，所以突然來(lái)一個(gè)現金紅包，我內心還是很激動(dòng)的。二話(huà)不說(shuō)，趕緊邀請殼殼去!

結果邀請成功后發(fā)現只有0.01元!

 

 

不是說(shuō)好的0.05元嗎???怎么變成0.01元了??

當我回去重新仔細看那個(gè)彈窗(幸好截了圖)，才發(fā)現是“有機會(huì )”拿0.05元!，雖然這個(gè)套路很常見(jiàn)，但是這提示的顏色還敢再淡點(diǎn)嗎???

 

 

6. 利用“損失厭惡”的心理

損失厭惡是指當人們面對同樣數量的收益和損失時(shí)，認為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來(lái)的負效為同量收益的正效用的2.5倍。

也就是說(shuō)，“我不想損失這辛辛苦苦拼出來(lái)的100塊”所帶給我的動(dòng)力是“我想要得到這100塊”的2.5倍!

因為我已經(jīng)在這個(gè)活動(dòng)中投入了大量的時(shí)間、精力以及人脈。所以我不想放棄，我不想讓之前付出的努力都白費，我得繼續拼!

于是我又掉入了拼多多的陷阱中。

三、為什么客訴很多，活動(dòng)效果還這么好?

經(jīng)?？吹胶芏嗳送虏燮炊喽嗟幕顒?dòng)，還有人去法院起訴拼多多詐騙的。那為什么客訴這么多，拼多多還要一直做，并且做了之后效果依然很好呢?我認為主要有兩個(gè)原因：

1. 核心用戶(hù)群體積極性高

對拼多多活動(dòng)不滿(mǎn)的用戶(hù)主要來(lái)自一二線(xiàn)城市的用戶(hù)，這批人很”精明”，當洞悉了拼多多的套路之后，心里一合算，發(fā)現要拿這100塊付出的成本太高。不僅要消耗很多時(shí)間精力，還要消耗很多人脈，不劃算，放棄!有這工夫不如好好修福報，早日實(shí)現升職加薪。

而積極性較高的用戶(hù)大部分來(lái)自三四線(xiàn)以下城市，也是拼多多核心的用戶(hù)群體。他們收入相對較低但自由的時(shí)間更多，對于他們來(lái)說(shuō)，拿時(shí)間精力人脈去換這100塊是劃算的。他們即使有不滿(mǎn)，為了拿到錢(qián)也會(huì )繼續玩下去。

2. 到了拼多多這個(gè)體量，活動(dòng)效益比用戶(hù)體驗更重要

為什么拼多多敢一直用同樣的套路，因為他足夠強大，強大到你不會(huì )因為這次活動(dòng)體驗不好，就真的卸載它。等哪天你想買(mǎi)的東西在拼多多更劃算時(shí)，你又真香了。

所以當拼多多發(fā)現，犧牲一部分用戶(hù)體驗能帶來(lái)更好的活動(dòng)效益，而且即使客訴多，用戶(hù)也沒(méi)有真的流失掉，那為什么不做?

四、寫(xiě)在最后

拼多多的活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)界是封神級別的，從最開(kāi)始的“砍價(jià)”到后來(lái)的“天天領(lǐng)現金” ，各平臺無(wú)不效仿。

而這些爆款背后，其實(shí)都是同樣的套路。只不過(guò)包裝成不同的形式讓你有新鮮感罷了。

小貝建議大家在做活動(dòng)之前，還是要多思考背后的邏輯，不要因為”爆“就立刻去“抄”。而是要根據自身業(yè)務(wù)的情況去做取舍。如果你的平臺還不足以讓用戶(hù)對你“死心塌地”，那還是少點(diǎn)套路，多點(diǎn)真誠吧~