應該是去年吧，任正非上了一回新聞聯(lián)播，講了些發(fā)豆芽磨豆腐的事情，繼“排隊候車(chē)的正能量事件”后，又一次成為網(wǎng)紅，任老鄉說(shuō)“如果發(fā)豆芽的能發(fā)好豆芽，磨豆腐的能磨好豆腐，拼起來(lái)我們就是偉大的祖國!”言下之意是社會(huì )各界各司其職，將份內事情做好，那么祖國就強大了。

 

 

于是，全國刮起了一陣 “磨豆腐”的勵志聲音，大家抓緊進(jìn)豆子，磨豆腐，企業(yè)管理界更是不堪寂寞，有的咨詢(xún)機構甚至將老鄉的話(huà)解讀成“中小企業(yè)埋頭磨好豆腐，生意自然就登門(mén)而來(lái)”，“小企業(yè)只需做好一件事：即抓好執行力，經(jīng)營(yíng)自然跟上來(lái)”……

不是剛剛過(guò)春節嗎?我就來(lái)談?wù)勎倚r(shí)候的春節怎么過(guò)。那時(shí)候的貴州老家很窮(當然現在也還在窮，但是進(jìn)步以及很大)，父母親每年底都有那么幾個(gè)晚上，召集全家圍著(zhù)火爐討論“來(lái)年計劃”，大到春天買(mǎi)兩頭豬來(lái)喂養，夏天做一批床椅凳子，秋天加蓋一棟廂房等;小到春節后孵一批雞鴨苗，今年多栽種花生和辣椒等等，年年如此，周而復始。

 

 

我不知道其它家庭是否也這過(guò)春節，這是我最早接受的關(guān)于“經(jīng)營(yíng)規劃”的知識，一個(gè)家庭有了目標，一家人才有了努力的方向，這樣的“規劃”還便于準備和執行，因為這些事都要提前準備錢(qián)財，籌備需要時(shí)間，否則不可能一下子聚那么錢(qián)、騰那么多時(shí)間來(lái)辦事。

干!敢于為天下先，一直是中國商人的一大特點(diǎn)，大部分創(chuàng )業(yè)做事都是“摸著(zhù)石頭過(guò)河”，柳傳志在建聯(lián)想之前，是在街上擺地攤賣(mài)運動(dòng)鞋，他也，沒(méi)有規劃過(guò)什么電腦的事情。

 

 

西方國家不同，西方人創(chuàng )業(yè)首先要做出商業(yè)計劃書(shū)，通過(guò)調查及可行性分析，有把握再投入，這是中西方思維方式不同的地方。敢做不是壞事，但是今天我要說(shuō)的一點(diǎn)是：無(wú)論大企業(yè)還是小公司，乃至到一個(gè)黨派，一個(gè)國家，“沒(méi)有經(jīng)營(yíng)規劃，組織所有運營(yíng)行為都可能是在瞎忙!幾乎可以肯定地說(shuō)：小企業(yè)若沒(méi)有規劃，一輩子都只能做簡(jiǎn)單加工，賺取微薄的辛苦錢(qián)，并在拼單價(jià)的過(guò)程中，承擔著(zhù)賣(mài)白粉的壓力，獲取賣(mài)白菜的收入;大企業(yè)沒(méi)有規劃，就等著(zhù)別人趕超而自己沒(méi)落，直到失去市場(chǎng)占有率而被取代!

 

 

如何進(jìn)行年度經(jīng)營(yíng)規劃呢?在講解年度經(jīng)營(yíng)計劃前，我們先檢討企業(yè)存在的核心問(wèn)題：

大家可以根據下表，對照檢討一下自己企業(yè)存在的核心問(wèn)題，通過(guò)自查，企業(yè)是否在按照這個(gè)模式進(jìn)行分析、立項和管理，如果沒(méi)有，說(shuō)明企業(yè)嚴重缺乏經(jīng)營(yíng)規劃，員工可能很賣(mài)力，但是效率不高，企業(yè)經(jīng)常再忙，但是業(yè)績(jì)不一定好，因為缺乏統一的目標，部門(mén)之間“門(mén)檻”很高，溝通比較困難，團隊協(xié)作比較差!

 

 

一、怎樣編制年度經(jīng)營(yíng)計劃：

年度經(jīng)營(yíng)計劃的制定，我們按照“五步法”執行：

1.0 定目標：制度公司年度總目標

企業(yè)為什么經(jīng)營(yíng)?目的和意義何在?經(jīng)營(yíng)計劃都沒(méi)有，又談何執行和控制呢?“想都想不到，又怎么能做到?”，其實(shí)每個(gè)老板創(chuàng )業(yè)都有模模糊糊的年度“規劃”，這些規劃來(lái)源于每次參展，或者某次企業(yè)家交流活動(dòng)，或者某個(gè)“總裁班”的 培訓等等，但是絕大部分都只是裝在老板的大腦中，既沒(méi)有好好的整理出來(lái)，也沒(méi)有“鑼對鑼、鼓對鼓”的進(jìn)行檢討和推敲，這樣規劃又怎能有效?

 

 

1.1 總目標設定原則：

通過(guò)結構業(yè)績(jì)分析，確定公司戰略和目標：

*新區域增長(cháng)

*行業(yè)自然增長(cháng)

*新產(chǎn)品增長(cháng)

*搶占對手市場(chǎng)等。

通過(guò)以上檢討，確定新一年的戰略和發(fā)展目標，從而形成戰略共識和公司總目標。

1.2 解析：什么叫 “結構業(yè)績(jì)”?

1.2.1 結構業(yè)績(jì)分類(lèi)：商品類(lèi)、區域類(lèi)、通道類(lèi)、客戶(hù)類(lèi)，然后再對前面這幾項進(jìn)行類(lèi)別交叉分析。

 

 

1.2.2 商品類(lèi)分析，又稱(chēng)產(chǎn)品線(xiàn)分析，即通過(guò)公司各類(lèi)別產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售分析，看看各自占比，并幾項綜合排名，找出規律和優(yōu)勢，再對優(yōu)勢類(lèi)別的單品進(jìn)行分析，如此下去。即可知道公司哪類(lèi)產(chǎn)品最賺錢(qián)(反之哪類(lèi)產(chǎn)品最敗家)、而這類(lèi)產(chǎn)品中又是哪幾個(gè)具體型號最賺(反之哪幾款產(chǎn)品最敗家)，通過(guò)分析，做大賺錢(qián)產(chǎn)品，減少和規避不賺錢(qián)產(chǎn)品，即可找到來(lái)年的銷(xiāo)售爆款，為開(kāi)發(fā)指明方向!

1.2.3 區域類(lèi)、通道類(lèi)、客戶(hù)類(lèi)等分析與商品類(lèi)分析方法相同。

1.3 總目標的設定：

 

 

2.0 定策略：整體實(shí)施規劃

這里的策略是指實(shí)現目標的核心策略，通過(guò)對目標的分解，制定市場(chǎng)、產(chǎn)品和組織策略。打得贏(yíng)的策略才是策略，否則叫努力，我們要制定的是策略，不是努力的決心。

2.1 市場(chǎng)策略

要實(shí)現銷(xiāo)售收入的大幅度增長(cháng)，擴大市場(chǎng)覆蓋面、擴大實(shí)質(zhì)客戶(hù)群，進(jìn)而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，公司將 2019 年確定為“市場(chǎng)拓展年”，投入巨大投資開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展客戶(hù)、爭取訂單。對此，應采取下列措施：

2.1.1 全公司必須以市場(chǎng)為導向，以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭開(kāi)展經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)。公司制訂相關(guān)政策，鼓勵全體員工參與營(yíng)銷(xiāo)工作。

2.1.2 國際貿易中心和中國區營(yíng)銷(xiāo)中心必須整合各項資源，在 2019 年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客戶(hù)和國內經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、簽約工作。

2.1.3 海外市場(chǎng)的主攻方向是北美洲和俄羅斯市場(chǎng)，并以“發(fā)展中東客戶(hù)，繼續開(kāi)拓大洋洲及歐洲市場(chǎng)”為目標市場(chǎng)策略。

2.1.4 國內市場(chǎng)應以“強勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷(xiāo)商(計劃 66 家，力爭 120 家)，應以“穩步發(fā)展、適度調整”的策略發(fā)展直營(yíng)市場(chǎng)。

 

 

2.2 產(chǎn)品策略

市場(chǎng)策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強力支撐和支持。

2019年公司的整體產(chǎn)品策略是“親民路線(xiàn)”，即：在確保品質(zhì)的基礎上，在設計、選材和價(jià)格上，始終圍繞客戶(hù)需求，以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷(xiāo)對路為原則，降低單套產(chǎn)品利潤，提升總體銷(xiāo)量，實(shí)現利潤總量最大化。為此，應采取下列措施：

2.2.1 國際貿易中心應調整主打產(chǎn)品，從實(shí)木產(chǎn)品向現代產(chǎn)品過(guò)渡，以做輔助材料為主(如柜身及門(mén)板)。

 

 

2.2.2 中國區市場(chǎng)的產(chǎn)品策略按產(chǎn)品系列推進(jìn)：

1)針對櫥柜產(chǎn)品，應“加強研發(fā)、推陳出新、完善細節”，為滿(mǎn)足二、三級市場(chǎng)，適度擴充 2、2、3 系列，必要調整 4、5、6 系列，少量改進(jìn) 7、8、9 系列，增加低價(jià)位烤漆系列、中價(jià)位實(shí)木系列，新上石英石項目。

2)針對衣柜產(chǎn)品，推行“整合資源、全新導入、量力擴展、同步推進(jìn)”的策略，以行業(yè)中等價(jià)位推廣產(chǎn)品。

3)針對浴柜產(chǎn)品，以“依據需求、適當投入，力推國貿、淡對國內”為策略，以出訂單為主，以適度利潤為目標。國內市場(chǎng)除非承接大量工程訂單，否則，以較少精力投入。

2.2.3 生產(chǎn)中心應根據上述策略和業(yè)務(wù)實(shí)際需求，制訂產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、采購和品質(zhì)保證的相應計劃，采取必要的行政措施，確保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)結構和生產(chǎn)結構的調整到位。

 

 

2.3 品牌與招商策略

品牌是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的催化劑和拉動(dòng)力。

經(jīng)過(guò)近十五年的經(jīng)營(yíng)，“xx”已經(jīng)成為行業(yè)的優(yōu)勢品牌，具有較強的號召力;同樣，經(jīng)過(guò)多年的運作，“xxx”也已成為“xx”旗下的優(yōu)質(zhì)品牌，在市場(chǎng)上和消費群中具有良好的美譽(yù)度。因此，2019年，公司必須集合品牌資源，區分目標客戶(hù)群，綜合運用平面、電波、網(wǎng)絡(luò )等通路，集中力量向海外市場(chǎng)和中國區市場(chǎng)推廣“xx”和“xx”兩大品牌。為此，相應措施如下：

 

 

2.3.1 國際貿易中心應以“xxx”為主打品牌，以展會(huì )、網(wǎng)絡(luò )等通路為手段，以海外建材商、采購商和經(jīng)銷(xiāo)商為

目標大力開(kāi)展招商活動(dòng)。

2.3.2 中國區營(yíng)銷(xiāo)中心應在中國區市場(chǎng)主推“xxx”品牌，采用以商招商、廣告招商、專(zhuān)員招商、展會(huì )招商等手

段，面向櫥柜業(yè)、家電業(yè)、建材業(yè)、衛浴業(yè)和意向投資者五類(lèi)潛在客戶(hù)展開(kāi)強力招商活動(dòng)。

生產(chǎn)保障、人力資源和后勤措施等，此處略!

 

 

3.0 定關(guān)鍵行動(dòng)計劃:分解公司目標，設定部門(mén)目標行動(dòng)方案：

在編制計劃的時(shí)候，針對本部門(mén)承接的年度每一個(gè)目標進(jìn)行檢討，不論過(guò)去做與未做，都要檢討有哪些得失;如果沒(méi)有歷史數據支撐，要用文字簡(jiǎn)要描述;盡量用數據和圖表說(shuō)話(huà);檢討目標完不成的主要原因(即一級分析)，必要時(shí)對重點(diǎn)原因可進(jìn)行二級分析并提供改善措施內容。

3.1 行銷(xiāo)業(yè)務(wù)收集要點(diǎn)(產(chǎn)品發(fā)展趨勢、市場(chǎng)變化、結構變化、對手分析、政經(jīng)形勢);

3.2 研發(fā)/設計收集要點(diǎn)(產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、技術(shù)的變革、經(jīng)濟布局、新產(chǎn)品上市情資);

3.3 生產(chǎn)/資材/品保/收集要點(diǎn)(生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)設備);

3.4 人資收集要點(diǎn)(勞動(dòng)法、政策新規定、薪酬規定、人力資源信息，) ……

 

 

以銷(xiāo)售部為例，公司的總部門(mén)出來(lái)，為了實(shí)現企業(yè)目標，我們必須圍繞“銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、利潤、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)(增加率)等”確定明確的實(shí)施策略，此外，對于賬款回收率、售價(jià)比、客戶(hù)服務(wù)目標(電話(huà)數量、拜訪(fǎng)數量、滿(mǎn)意度、投訴次數)等，能夠定量的不要定性，讓所有策略轉為一個(gè)個(gè)可行的的動(dòng)作。

作為中型以上規模企業(yè)，還有戰略上的市場(chǎng)占有率、健全銷(xiāo)售體系等都是我們策略的重點(diǎn)。(具體方法略)

其它部門(mén)及環(huán)節的關(guān)鍵行動(dòng)計劃的分解相同，在此不一一介紹。

4.0 定預算：執行計劃的編制要求與實(shí)施：

根據關(guān)鍵工作的資源需求，確定常規預算和專(zhuān)項預算，預算的目的是為了組織資源保障目標的實(shí)現，很多人理解成控制成本，這是不對的，預算注重資金的準備和到位。

5.0 形成經(jīng)營(yíng)計劃書(shū)：

部根據以上操作，把部門(mén)目標一個(gè)個(gè)的完成檢討，并形成計劃模式，每個(gè)部門(mén)目標執行計劃出來(lái)后，匯聚成公司目標執行計劃模式，然后公司通過(guò)檢討計劃，形成分月執行表，并根據計劃需求，成立相應實(shí)施小組，并討論和配置資源實(shí)施。

有目標沒(méi)有計劃，目標就是空中樓閣;

有計劃沒(méi)有執行，計劃就是會(huì )堂口號;

有執行沒(méi)有資源，執行就是一句空話(huà)!

二、怎樣執行和控制年度經(jīng)營(yíng)計劃

可以需要做的是：建立總經(jīng)理月會(huì )和公司管理周/月例會(huì )例會(huì )檢討;通過(guò)組織績(jì)效系統和加以保證!企業(yè)再根據發(fā)展需求，成立相應實(shí)施/稽核/績(jì)效管理小組，每月推動(dòng)實(shí)施，確保年度經(jīng)營(yíng)計劃的有效實(shí)施。