光宇游戲CEO宋洋發(fā)表了題為《專(zhuān)注游戲品質(zhì)，向精品化模式發(fā)展》的主題演講，演講中他談到如何做數據化、精細化運營(yíng)。以下宋的演講整理。表示光宇堅持用數據驅動(dòng)運營(yíng)，讓游戲運營(yíng)越來(lái)越深化和細化。

宋洋：大家好，我是來(lái)自光宇游戲的宋洋，非常感謝GMGC的邀請，能讓我站在這里跟大家分享一下光宇游戲的一些心得和想法。首先我介紹一下光宇游戲，我們成立于2004年，開(kāi)始涉足游戲行業(yè)，今年是第11個(gè)年頭。我們在9年以前成功地推出了國內最成功的免費的回合制游戲《問(wèn)道》，最高的時(shí)候超過(guò)百萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)。得益于長(cháng)期在精細化運營(yíng)方面的積累，《問(wèn)道》這個(gè)游戲現在依然保持著(zhù)火爆的人氣，并且我們今年首組新服超過(guò)了6萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)的紀錄。我們堅持用數據驅動(dòng)運營(yíng)，讓游戲運營(yíng)越來(lái)越深化和細化。

我聽(tīng)說(shuō)過(guò)一種說(shuō)法，有人把IT行業(yè)比作是江湖，把IT的運營(yíng)分為大概三類(lèi)：第一類(lèi)是耍大刀的，橫刀立馬，威震武林;第二類(lèi)是耍劍的，手有絕世劍譜，招式輕盈靈巧，能劍走偏鋒，出奇制勝;第三類(lèi)是沒(méi)有武器的，但是他們有很強的內力，善于把萬(wàn)物化為武器，信手拈來(lái)，兩片樹(shù)葉足以殺人，他們行走江湖從來(lái)不擔心被別人模仿，因為他們本來(lái)就是無(wú)招無(wú)式。大家可能聽(tīng)出來(lái)了，第三種的運營(yíng)方式就是我們今天演講的主題，用無(wú)招無(wú)式的武林高手比喻IT公司的數據化運營(yíng)，精細化運營(yíng)，我覺(jué)得是非常貼切的。

IT公司要做好數據化分析和運營(yíng)

首先我們講一下數據是從哪兒來(lái)的，數據分析應該從哪兒開(kāi)始。我經(jīng)常跟我的同事說(shuō)，你要做好數據分析一定要追根溯源，要搞清楚系統里的報表它的前世今生，你要清楚你的報表數據源出自哪兒，依據什么規則導出的這張報表。在一個(gè)數據系統剛上線(xiàn)的早期，如果你是手工來(lái)完成的數據操作的情況下，它很可能出現數據錯誤。一旦數據錯誤，你后面的數據分析做的再精辟，再巧妙，你的結論一定是錯誤的。所以在做任何數據分析之前，必須確保數據的可靠和準確，不要盲目地相信你手中的數據，不要讓你的數據欺騙你。

我們早期做端游運營(yíng)的時(shí)候，我們下面的運營(yíng)人經(jīng)常會(huì )給我拿出報表，給我非常有見(jiàn)地的結論，但是經(jīng)常性的你會(huì )發(fā)現它這個(gè)結論是錯的。再一仔細分析錯在哪兒呢?錯在數據源，錯在規則不統一，錯在引用錯了數據表里面的圖樣了。所以聽(tīng)上去是很基礎的，但是實(shí)際上即使在今天，即使我們有了一定的積累也會(huì )時(shí)不時(shí)地犯這樣的錯誤，所以我今天花一點(diǎn)時(shí)間想再強調一下這個(gè)問(wèn)題，不要輕視它。

第二個(gè)問(wèn)題，我也發(fā)現有一些缺乏經(jīng)驗的運營(yíng)人員，直到游戲上線(xiàn)之后才要做數據分析，這時(shí)候找技術(shù)要數據，到了后臺一問(wèn)這個(gè)數據我都沒(méi)有抓。這就會(huì )導致你拿不到你想要的數據，最嚴重的這次測試可能就失敗了，我們可能要重新再安排一次測試，所以這一點(diǎn)也是非常重要的，我們?yōu)榱吮ＷC不出現這么嚴重的后果，一定要把數據分析的工作做在前面，尤其上線(xiàn)之前，甚至更早期，你在跟研發(fā)運營(yíng)人員溝通的時(shí)候，要提前做規劃，要想好我抓什么數據，這個(gè)游戲的特性在哪兒，要抓哪些跟游戲不一樣的數據，統計出來(lái)的數據是不是準確，你有沒(méi)有測試過(guò)。

同時(shí)為了能夠深入的分析游戲數據，我們應該從產(chǎn)品本身入手，每一條數據節點(diǎn)都要知道。尤其是跟數據緊密相關(guān)的，比如說(shuō)關(guān)卡設計，運營(yíng)活動(dòng)等等，產(chǎn)品上線(xiàn)前一定要評估好你的數據支撐是不是到位了。光宇游戲在游戲發(fā)行的這個(gè)階段，我們運營(yíng)人員會(huì )根據不同的游戲具體情況，深入其中不斷進(jìn)行優(yōu)化和調整。

剛才既然說(shuō)到產(chǎn)品上線(xiàn)非常重要的是運營(yíng)數據的預埋，那這個(gè)階段也同樣重要，就是產(chǎn)品周期的評估。因為直接影響到產(chǎn)品的運營(yíng)策略，一般情況下在產(chǎn)品上線(xiàn)前，我們都是從策劃那里了解到整個(gè)游戲的整體數值情況，推斷出產(chǎn)品的生命周期。但是在實(shí)際產(chǎn)品運行過(guò)程中，我們會(huì )發(fā)現往往實(shí)際的運營(yíng)數據，產(chǎn)品的運營(yíng)周期比我們預想的生命周期要短。我們拋開(kāi)數值設置不合理的地方，我們認為純理想化的評估可能過(guò)于主觀(guān)片面了，因為你可能忽視了用戶(hù)體驗這個(gè)問(wèn)題，或者沒(méi)有有效的模擬小白玩家的游戲感受，游戲行為?？傊梢园堰@個(gè)看作是運營(yíng)數據的預埋，模擬的層面越全面越合理，把控和調整的空間也就越大。

說(shuō)完數據的產(chǎn)生再說(shuō)一下對數據的挖掘和提煉的過(guò)程，經(jīng)常我們會(huì )發(fā)現同樣的運營(yíng)數據，為什么有的游戲修改了以后能夠達到立竿見(jiàn)影的效果?有的游戲卻是一直無(wú)法尋找到合適的方向?其實(shí)在數據挖掘和體驗的方式方法，我覺(jué)得有些公司可能是沒(méi)有找對方向的。傳統意義上的思路都是從海量的大數據里面尋找突破口，這樣亂槍打鳥(niǎo)的做法很難快速有效的鎖定問(wèn)題，所以我們不認為這是一個(gè)有效的方法，我們應該反其道而行之。先提出若干個(gè)運營(yíng)數據的結論，試著(zhù)嘗試著(zhù)假設一些結論，然后再結合你的實(shí)際運營(yíng)數據去進(jìn)行論證。論證的過(guò)程要把數據從繁到簡(jiǎn)高度概括，再把這些點(diǎn)打散從簡(jiǎn)到繁，好游戲是改出來(lái)的。這句話(huà)大家都知道，是以什么為依據呢?依據是精細化的數據挖掘。

我們得到了通過(guò)精細化分析提煉的運營(yíng)數據，接下來(lái)就是服務(wù)了。我們首先說(shuō)時(shí)間這個(gè)維度，內部習慣把一個(gè)游戲運營(yíng)的時(shí)間上分為四個(gè)大致的階段，分別是用戶(hù)的導入期、成長(cháng)期、成熟期和衰退期。那么同樣的運營(yíng)數據，在這四個(gè)階段所占的比重，所扮演的角色是有非常大的差異的。比如說(shuō)吸量相關(guān)的數據，激活轉化的數據，就是用戶(hù)導入期非常關(guān)鍵的數據。但是比如說(shuō)我們比較關(guān)注的，總是用戶(hù)的成熟期通過(guò)各種手段不遺余力的極致，所以首先要準確評估出自己的游戲處在什么階段，有沒(méi)有上升空間，然后再通過(guò)數據來(lái)確定修改目標。

剛才是從時(shí)間維度來(lái)說(shuō)，現在我們再從空間維度來(lái)說(shuō)。精細化運營(yíng)是非常有效的運營(yíng)手段，我聽(tīng)說(shuō)不少公司在做運營(yíng)的時(shí)候，普遍做法比較粗獷，市場(chǎng)部那邊的任務(wù)就是每天不斷地去提高用戶(hù)絕對值的數量，單純的提高注冊玩家，拉進(jìn)來(lái)以后就扔給運營(yíng)不管了，讓運營(yíng)去負責怎么引導消費，怎么讓用戶(hù)留下來(lái)，這其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代核心的手法。但是今天已經(jīng)不奏效了，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大家通常是不計代價(jià)的快速獲取流量，然后快速變現。但是我們今天是身處在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我認為它是以用戶(hù)為核心的，我們要努力為用戶(hù)提供一個(gè)有溫度、有情感的服務(wù)，我們的服務(wù)要精準，要能夠深入它的心里面去。在大數據環(huán)境下的精細化運營(yíng)，就使得我們這種嘗試和努力成為一種可能。

所以我們在做游戲推廣的時(shí)候就要做分析，我們的目標用戶(hù)最適合哪類(lèi)人群?哪些人在游戲里面付費是最積極的?如果我們能夠針對性地說(shuō)出針對這些用戶(hù)的心里話(huà)，我們就能夠更容易地提升我們的收入和付費轉化。這一點(diǎn)可以驅動(dòng)我們后期的活動(dòng)運營(yíng)，活動(dòng)運營(yíng)很重要，但是其實(shí)我發(fā)現很多游戲在做運營(yíng)的時(shí)候，經(jīng)常缺乏針對性。只要一做游戲就針對所有用戶(hù)、所有渠道，比如說(shuō)做一個(gè)活動(dòng)，全民發(fā)若干數量的鉆石，或者有的游戲運營(yíng)活動(dòng)的案子直接抄送80家渠道，每一家渠道沒(méi)有任何針對性，沒(méi)有差異，這樣的結果可能并不像你想象的那么好，真正能影響到玩家的只是一小部分，大部分不需要獲得利益的玩家獲得了額外的利益，獎勵的效果會(huì )影響到他們后續的消費。所以這就是我們一直強調的精細化運營(yíng)的作用，我們要針對不同的媒體，不同的用戶(hù)群體，依據不同的玩家行為，更有針對性的投放游戲內的資源和游戲外的資源，這樣會(huì )顯著(zhù)提高我們游戲調優(yōu)的效果?；顒?dòng)運營(yíng)需要游戲行為分析、付費行為分析、付費意愿分析、玩家消費行為，這四大塊消費數據支撐，不要為了活動(dòng)做運營(yíng)，也不要為了運營(yíng)做活動(dòng)。

分享光宇游戲發(fā)行代理策略

剛才說(shuō)了那么多，最后我分享一下我們光宇游戲在代理發(fā)行方面的策略流程。正如我剛才講的核心思路，從這張圖里大家可以看到，我們是從接觸游戲的一開(kāi)始，從評測階段我們就會(huì )以數據為參考和依據，結合商務(wù)和市場(chǎng)的意見(jiàn)反饋，不斷推動(dòng)市場(chǎng)修改完善的工作。通過(guò)這個(gè)流程出發(fā)的精細化工作不是由產(chǎn)品部門(mén)獨立完成的，我們要求相關(guān)所有業(yè)務(wù)部門(mén)從籌劃到上線(xiàn)期間，要貫穿精細化、差異化思想，從而提高整個(gè)游戲的運營(yíng)、運行效果。下面是我們自己發(fā)行產(chǎn)品的一個(gè)案例分享，《龍與精靈》是一款重度的格斗游戲，2013年年底拿到的，去年7月份做的首次測試，游戲首次測試開(kāi)始至今歷時(shí)10個(gè)月，我們進(jìn)行了五輪面向玩家的測試，每次都有有側重點(diǎn)的游戲修改建議。其中第四次測試版本，我們其中優(yōu)化了用戶(hù)付費意愿這些，前三日活躍用戶(hù)率提升了13%，老用戶(hù)日均ARPPU提升了53%，這是這些數據。這款游戲我認為是我們堅持要打磨好精品，堅持用精細化運營(yíng)，分析調優(yōu)產(chǎn)品一個(gè)非常好的說(shuō)明，這款游戲剛好安卓首發(fā)，有興趣的朋友可以下載體驗一下。