全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng )始人兼總教練，中國式銷(xiāo)冠實(shí)戰總教練彭小東導師經(jīng)常在自己的《卓越團隊行銷(xiāo)力》和《中國式銷(xiāo)售實(shí)戰技巧訓練營(yíng)》課堂上與大家分享：每一個(gè)銷(xiāo)冠都有他自己的絕招和秘籍，且都來(lái)源于實(shí)戰，彭小東導師做如下分享：

1、一個(gè)人越對你說(shuō)，這事有他就行，他能幫你搞定一切，那么這事往往就越?jīng)]成功的希望，這是很多老銷(xiāo)售人共同體會(huì )。我們不怕對我們嚴肅、苛刻甚至拒絕我們的人，因為他對我們如此，相信對別的銷(xiāo)售員也是如此，所以一旦打動(dòng)了冷漠的人，一般都能交個(gè)真正幫你、挺你的人。

2、不出單子的壓力是每個(gè)銷(xiāo)售都會(huì )遇到的，且需要自己克服并扭轉。雖然不出單，但是要賣(mài)力工作，起碼要表現給老板看：雖然沒(méi)成績(jì)，但是我也非常努力了!對老板來(lái)說(shuō)，不出單子不要緊，但起碼你在拼命工作。對你的銷(xiāo)售經(jīng)理而言，你雖然沒(méi)出單子，但你是自己人，哪個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理不需要幾個(gè)心腹呢?

3、做大單時(shí)，一定要從結果去逆推你需要搞定的人和部門(mén)。要在短期內打開(kāi)市場(chǎng)，需用重拳。大單牽涉面復雜，各方面利益糾纏不清，必須重利誘導，否則那些能幫你的人因為利益不夠，患得患失，反而會(huì )成為你的絆腳石。

4、一個(gè)單子最少需培養一個(gè)關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶(hù)，知道客戶(hù)的想法，也就明白了自己的打法，沒(méi)有內線(xiàn)，業(yè)務(wù)員靠感覺(jué)做出的決策往往是不全面的，是沒(méi)有判斷依據的，往往到最后也不明白自己該怎么做。

5、對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害。比如你公司的產(chǎn)品不好，即使你成功開(kāi)單，后面結局一定是可悲的。

6、拿下小客戶(hù)靠做人，因為小客戶(hù)沒(méi)多大利益沖突;拿下大客戶(hù)靠方法、靠謀略，因為大客戶(hù)利益巨大，人性在利益面前，有時(shí)是沒(méi)有價(jià)值的。

7、自己對征服客戶(hù)都沒(méi)信心時(shí)，往往就征服不了客戶(hù)。你的信心不堅定，客戶(hù)感覺(jué)到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，這往往導致本來(lái)還有一線(xiàn)希望的事情卻徹底黃了。

8、銷(xiāo)售切忌紙上談兵、按老習慣、老經(jīng)驗在辦公室里判斷新客戶(hù)，因為每個(gè)客戶(hù)都是不同的，環(huán)境也是有異的。

9、初次拜訪(fǎng)不要指望馬上能搞定客戶(hù)，最多就是投石問(wèn)路，主要目的還是通過(guò)接觸客戶(hù)，了解其內部情況，比如誰(shuí)可以拍板，哪些關(guān)系需要處理等。

10、只要客戶(hù)有時(shí)間，你可以陪著(zhù)他胡吹亂侃，利于掌握更多的內部關(guān)系，并適當地滿(mǎn)足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀(guān)色很重要。

11、銷(xiāo)售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑惡，所以做銷(xiāo)售越久就越冷漠，這很正常，這也要求銷(xiāo)售員要堅守“真誠守信，實(shí)事求是”的原則。如果沒(méi)有內心的“真誠守信，實(shí)事求是”的原則，銷(xiāo)售員就可能會(huì )迷失自己，使自己越來(lái)越冷漠，成為銷(xiāo)售的奴隸。

12、一個(gè)打工的銷(xiāo)售員千萬(wàn)別將你個(gè)人的社會(huì )關(guān)系用到你的銷(xiāo)售工作中!因為你的老板一旦不守信，你的人際關(guān)系就都完蛋了。

13、無(wú)數個(gè)銷(xiāo)售員去競爭一個(gè)單子。誰(shuí)能拿到單子?不是靠心態(tài)，不是靠關(guān)系，不是靠技術(shù)，而是靠不犯錯誤和細節。你只有不犯錯誤才能一步一步走下去，走到最后。

14、銷(xiāo)售越是接觸到客戶(hù)高層的時(shí)候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個(gè)老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會(huì )有興趣的，因為產(chǎn)品有他的手下把關(guān)!但你和他聊高爾夫、聊國學(xué)、聊收藏，可能會(huì )聊得很好。

15、說(shuō)客戶(hù)感興趣的話(huà)術(shù)，彭小東導師就是這樣做的：

A、客戶(hù)的好處。一定要把客戶(hù)的好處講清楚，并要簡(jiǎn)短，不要東扯西扯，盡扯些沒(méi)用的。

B、話(huà)術(shù)的不斷更新。今天聊了什么，感覺(jué)客戶(hù)不感興趣呀，于是我又會(huì )把原來(lái)的話(huà)術(shù)版本，改一改，第二次見(jiàn)面，再去試，第二次不行，回來(lái)又改，第三次，再去試…直到雙方溝通，感覺(jué)氣氛挺好，那么，就成功了!多準備一些話(huà)題，如男人;軍事、足球、國際新聞等，女人小孩、瘦身、保養等等。

C、讓客戶(hù)做選擇，不要讓客戶(hù)去思考。問(wèn)封閉式問(wèn)題不要問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題;客戶(hù)選擇上午還是下午，選擇1點(diǎn)還是2點(diǎn)，就可以了，不要讓他去思考，上午幾點(diǎn)鐘，或是下午幾點(diǎn)鐘，這樣失敗的概念很大。

D、提前做準備。其實(shí)，工作中，你只要比別人多一點(diǎn)點(diǎn)用功，你就會(huì )得到很多!我們積累到后期，自己完全可以‘出口成章’，因為，你早已把自己訓練成銷(xiāo)售精英了!

記住，彭小東導師一句話(huà)分享給大家：別人幫你，那是情分，不幫你，那是本分。容不容得下是你的氣度，能不能讓你容下是我的本事，人是活給自己看的，不是他人的一句話(huà)就能左右自己，讓自己活出瀟灑自我。失敗了就當經(jīng)驗，成功時(shí)便是燦爛!失敗的只是一件事而不是我的整個(gè)人生!