雙十一即將來(lái)臨，很多商家都在緊張地籌備著(zhù)，想著(zhù)如何增加流量，如何提高商品的客單價(jià)，但是卻忘記了一個(gè)關(guān)鍵的因素-轉化率。

在筆者看來(lái)，是先有商品轉化率的提升，再有提高單個(gè)用戶(hù)的消費能力，最后才是想辦法增加商品流量。畢竟沒(méi)有轉化率的流量都是“虛假”流量，只有提高轉化率，才能真正讓這些流量發(fā)揮價(jià)值。

畢竟，對于一個(gè)小商家來(lái)說(shuō)，流量從1000提升到10000很難，但是轉化率從1%提升到10%，卻不是那么困難的事情。

就從轉化率這個(gè)角度，來(lái)說(shuō)說(shuō)應該如何提升商品轉化率。

一、提升轉化率的2大模型

在提升轉化率的過(guò)程中，有兩大模型在起著(zhù)重要的因素，只有更好地了解這兩個(gè)模型，才能更好地提升轉化率，理解提升轉化率的關(guān)鍵。

1、 漏斗模型

漏斗模型是目前關(guān)于提升轉化率最經(jīng)典的模型。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將潛在用戶(hù)逐步變?yōu)橛脩?hù)的轉化量化過(guò)程。以電商產(chǎn)品為例，用戶(hù)從搜索關(guān)鍵詞進(jìn)來(lái)，逐漸經(jīng)歷產(chǎn)品選擇-選擇類(lèi)型和數量-加入購物車(chē)-購買(mǎi)成交等環(huán)節。

這也是為什么近年來(lái)，電商平臺都開(kāi)始推崇千人千面的展示，根據用戶(hù)不同的搜索記錄以及以往的購買(mǎi)記錄，平臺會(huì )將最適合用戶(hù)搜索關(guān)鍵詞的產(chǎn)品放在第一位，提升產(chǎn)品轉化率。

 

 

每增加一個(gè)環(huán)節，都會(huì )使得最終的轉化率下降，甚至有些復雜的步驟會(huì )使得轉化率突然劇降。所以，列舉出用戶(hù)從進(jìn)來(lái)到轉化的每一個(gè)步驟，變得至關(guān)重要。只有列舉得越細致，才能知道在哪個(gè)環(huán)節有提升的空間。

在使用漏斗模型的過(guò)程中，需列舉出產(chǎn)品購買(mǎi)的核心流程，越詳細越好，其次，逐漸找出影響核心流程的關(guān)鍵因子，最后再逐漸優(yōu)化關(guān)鍵因子。

我們以搜索關(guān)鍵詞節點(diǎn)為例，搜索關(guān)鍵詞的影響因子可以是：

搜索框本身還有哪些可以?xún)?yōu)化?

搜索詞是否完善?

搜索歷史是否可以?xún)?yōu)化?

搜索結果是否最優(yōu)化

……

筆者只是以搜索關(guān)鍵詞這個(gè)環(huán)節舉例，影響關(guān)鍵詞的因子你也可以例舉更多，按照影響最終結果的高低去逐一進(jìn)行排序，進(jìn)行優(yōu)化。

2、 AISAS模型

如果說(shuō)漏斗模型是逐一找到優(yōu)化的過(guò)程的話(huà)，那么AISAS模型則是從用戶(hù)購買(mǎi)的一系列行為過(guò)程，找到提升轉化率的關(guān)鍵。

AISAS模型前身是AIDMA營(yíng)銷(xiāo)模型。因為網(wǎng)絡(luò )的出現，使得用戶(hù)被動(dòng)地接受信息的過(guò)程變?yōu)橹鲃?dòng)搜索。在這一過(guò)程中，逐漸由推式營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)槔綘I(yíng)銷(xiāo)，由商家一味地灌輸為主變?yōu)橐杂脩?hù)搜索和分享為主。

 

 

這個(gè)模型對于電商產(chǎn)品來(lái)說(shuō)更加適用，也更加符合現在消費者的購買(mǎi)習慣。從最初的引起注意，激發(fā)起用戶(hù)的興趣，再到進(jìn)行搜索，最后到購買(mǎi)成交，進(jìn)行評價(jià)，分享。

丟開(kāi)前面的引起注意，激發(fā)興趣不說(shuō)，用戶(hù)從搜索進(jìn)來(lái)，再到最終的購買(mǎi)成交，這里邊就包含了靜默轉化率(用戶(hù)通過(guò)瀏覽商品直接購買(mǎi))、詢(xún)單轉化率(用戶(hù)詢(xún)問(wèn)客單后進(jìn)行購買(mǎi))以及支付轉化率(從支付環(huán)節，再到最終支付環(huán)節，也會(huì )有用戶(hù)流失)。而這些因素，都是影響轉化率的重要因素。

利用漏斗模型的基本思想，在逐一分析用戶(hù)購買(mǎi)行為的AISAS模型，找到提升轉化率的關(guān)鍵。

二、提升轉化率的5大步驟

以上兩個(gè)模型，是在解決轉化率的過(guò)程中，最關(guān)鍵的兩個(gè)模型。接下來(lái)，筆者將結合案例來(lái)說(shuō)明，如何做好這5個(gè)步驟，提升商品的購買(mǎi)轉化率。

從AISAS模型中，得到思路，筆者將提升轉化率分為以下5個(gè)步驟，接下來(lái)我們將來(lái)對這5大步驟進(jìn)行說(shuō)明，找到提升轉化率的關(guān)鍵。

1、 消費者需求-賣(mài)點(diǎn)分析

從引起用戶(hù)的注意，再到用戶(hù)的興趣，這過(guò)程中包含了很重要的一點(diǎn)因素：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)直擊中用戶(hù)需求。

 

 

這里用戶(hù)的需求，可能包含用戶(hù)痛點(diǎn)，用戶(hù)爽點(diǎn)和用戶(hù)癢點(diǎn)。(來(lái)自于梁寧的產(chǎn)品思維)。痛點(diǎn)是指能夠集中用戶(hù)的恐懼，比如害怕自己落后，害怕長(cháng)痘，害怕衰老。

爽點(diǎn)是指，讓用戶(hù)獲得了即時(shí)滿(mǎn)足，讓用戶(hù)獲得了愉悅，比如，看小說(shuō)的過(guò)程中讓自己獲得了及時(shí)滿(mǎn)足;癢點(diǎn)是指，滿(mǎn)足了虛擬的自我。為什么很多人喜歡追星，喜歡買(mǎi)明星的周邊，這個(gè)過(guò)程中就是用戶(hù)滿(mǎn)足虛擬的自我的過(guò)程。

拿女生常用的化妝品來(lái)說(shuō)，很多品牌在賣(mài)點(diǎn)挖掘的過(guò)程中，將產(chǎn)品本身的成分作為核心優(yōu)勢，通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的話(huà)術(shù)塑造品牌的專(zhuān)業(yè)感，增加信任度。

但是忘記了很核心的一個(gè)因素，很多普通用戶(hù)對于產(chǎn)品的成分根本不懂，告訴他們包含什么成分，不如告訴他們，哪個(gè)明星都在用的化妝品(滿(mǎn)足用戶(hù)癢點(diǎn))，長(cháng)期使用即可延遲衰老(滿(mǎn)足用戶(hù)痛點(diǎn))，擁有凍齡一般的肌膚。

在這一點(diǎn)中，小紅書(shū)上的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘地非常好，用用戶(hù)通俗易懂的預言，擊中用戶(hù)痛點(diǎn)，用自己使用效果背書(shū)，增加信任。

在這個(gè)過(guò)程中，用戶(hù)真正的需求是關(guān)鍵，只有更好地找準用戶(hù)需求，才能更好地提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，說(shuō)人話(huà)很重要。說(shuō)一堆高大上的話(huà)，用戶(hù)看不懂也白搭，畢竟最后是用戶(hù)買(mǎi)單，什么時(shí)候都得想著(zhù)以用戶(hù)為核心，說(shuō)用戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)。

在賣(mài)點(diǎn)，我說(shuō)下我遇到的坑：賣(mài)點(diǎn)不要圖多，一定要精準，找到最打動(dòng)目標用戶(hù)的核心賣(mài)點(diǎn)。

剛開(kāi)始在做電商的時(shí)候，基本上將一個(gè)產(chǎn)品的全部賣(mài)點(diǎn)都寫(xiě)出來(lái)，想告訴用戶(hù)我的產(chǎn)品有多么多少好!促銷(xiāo)+商品用途+我們店鋪的各種優(yōu)勢，就只差告訴消費者快來(lái)買(mǎi)我們的，沒(méi)有錯!到后邊才發(fā)現，其實(shí)賣(mài)點(diǎn)越多，反而很容易讓用戶(hù)忽略最核心的賣(mài)點(diǎn)。

2、 建立信任，提高靜默轉化率

賣(mài)點(diǎn)能夠直擊用戶(hù)需求之后，這個(gè)時(shí)候，我們需要在過(guò)程中與用戶(hù)建立信任感。什么是信任感， 比如，我想買(mǎi)一件衣服，但是我不知道知道這件衣服上身效果怎么樣，也不知道這件衣服這件質(zhì)量怎么樣?

雖然圖片拍的很好看，模特也長(cháng)得很好看，但是我仍然不相信商家說(shuō)的話(huà)。這個(gè)時(shí)候，我便回去看評論區的評價(jià)或者照片，如果評論區的評論或者照片都很不錯，那么這個(gè)時(shí)候，我被轉化率的機會(huì )就大大提升了。

這就是為什么，很多商家都花大力氣征集買(mǎi)家秀的原因，自己夸的再好，不如用戶(hù)自己主動(dòng)為你說(shuō)話(huà)，上傳幾張商品圖。有些商家在商品描述上，就會(huì )增加一些賣(mài)點(diǎn)的描述或者曬圖，這也是一個(gè)不錯提高靜默轉化率的變化。

3、 解決異議，提高詢(xún)單轉化率

用戶(hù)看了產(chǎn)品之后，對于產(chǎn)品仍然還有些疑問(wèn)，這個(gè)時(shí)候用戶(hù)需要詢(xún)問(wèn)客服來(lái)解決自己的某些異議。還是來(lái)買(mǎi)衣服來(lái)說(shuō)，我想買(mǎi)一件衣服，但是不知道什么顏色，什么尺碼會(huì )比較適合，這個(gè)時(shí)候，我就會(huì )客服：這件衣服怎么樣?其實(shí)是我不知道，是否適合自己。

這個(gè)時(shí)候，客服就介紹了一堆衣服質(zhì)量怎么怎么樣好，但是這些都不是我關(guān)心。于是，我就流失了，甚至忘記了自己看過(guò)這件衣服。

但是有些客服就很聰明，他會(huì )在過(guò)程中逐漸引導用戶(hù)：親，你多高多重什么樣皮膚，我給你推薦保證合適。于是你就告訴她，然后客服給你推薦后，你就順利下單了。

一般的客服只會(huì )用戶(hù)問(wèn)什么答什么，不問(wèn)就不管，但是真正好的客服會(huì )去逐漸去引導用戶(hù)，告訴用戶(hù)這就是你想要的，這就是你喜歡的，逐漸引導用戶(hù)下單。

在電商產(chǎn)品的購買(mǎi)過(guò)程中，客服也至關(guān)重要。

4、 建立催付機制，提高支付轉化率

從支付到支付成功的過(guò)程中，仍然會(huì )有用戶(hù)流失，這個(gè)時(shí)候就需要建立一套完整的催付機制，提高支付轉化率。

5、 引導好評，增加信任

在用戶(hù)完成支付之后，其實(shí)整個(gè)商品交易流程，對于商家來(lái)說(shuō)，已經(jīng)完成了，但是為什么還有增加一個(gè)引導好評呢?

引導好評，雖然對于已經(jīng)購買(mǎi)成功的用戶(hù)已經(jīng)沒(méi)有多大的影響，但是對于增加整個(gè)商品的信任度，提高后續用戶(hù)的靜默轉化率非常重要。

有一些客單價(jià)高的產(chǎn)品，甚至會(huì )花上幾十元不等去引導用戶(hù)好評，就是為了增加整個(gè)產(chǎn)品的信任度，而不是自賣(mài)自夸的過(guò)程。好評返禮目前電商產(chǎn)品比較常用的一種模式，通過(guò)利益的刺激來(lái)增加用戶(hù)的好評度。

以上2個(gè)模型+5個(gè)步驟，就是筆者總結出來(lái)提升電商產(chǎn)品轉化率的關(guān)鍵，從每一個(gè)步驟入手，最終提高整個(gè)流程的購買(mǎi)轉化率，最終讓每一個(gè)流量都有自己的價(jià)值