每到逢年過(guò)節，總是有一大堆的促銷(xiāo)活動(dòng)襲來(lái)。價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)戰是這些電商節永恒的主題。但是總“抓住了消費者的錢(qián)包，抓不住消費者的心”。

促銷(xiāo)方法永不過(guò)時(shí)，結合新時(shí)代可以變化出很多種玩法。今天就介紹一些最基本的電商營(yíng)銷(xiāo)方法，供大家參考。

 

 

一、團購/拼團：

批發(fā)的變形，用戶(hù)自發(fā)參與，達到限制人數即可拿到優(yōu)惠價(jià)。

團購其實(shí)本質(zhì)也是打折，薄利多銷(xiāo)。設置團購商品價(jià)格低于正常價(jià)格，吸引流量。團購最大的好處就是能夠獲得非常多的用戶(hù)，同時(shí)為店內其他商品的銷(xiāo)售帶來(lái)可能。

拼團是一種免定金的預售。通過(guò)開(kāi)團、參團、分享的模式在社交圈中快速傳播，而且利用熟人關(guān)系鏈間訂單轉化率高，可以迅速拉新，特別是群聚效應下可快速成團。

設計要點(diǎn)：參團體量

應該根據不同商品的需求量設計成團人數，快消商品的成團人數可以較大，電器類(lèi)商品的成團人數需要減小。并且為了促進(jìn)成交量，運營(yíng)人員應該積極觀(guān)察未成團的人數平均值，及時(shí)調整同類(lèi)商品的成團人數。

二、優(yōu)惠券：滿(mǎn)減/滿(mǎn)贈/滿(mǎn)額返現

由平臺主動(dòng)派發(fā)或用戶(hù)自己領(lǐng)取。

如何設置滿(mǎn)減優(yōu)惠券?

門(mén)檻越高優(yōu)惠力度越大，第二需要全品類(lèi)、多檔類(lèi)，所以一定要了解店鋪最便宜與最貴的產(chǎn)品分別是多少錢(qián)。

單品優(yōu)惠券：

單品優(yōu)惠券理解起來(lái)比較簡(jiǎn)單，就是通俗所講的領(lǐng)券立減。方法如，一塊錢(qián)搶購優(yōu)惠券，可以抵扣10元;秒殺優(yōu)惠券等，根據自己的情況做策劃，但是不論怎么樣，在優(yōu)惠券的設計上面一定要體現優(yōu)惠的力度，與原價(jià)產(chǎn)品的對比，折扣力度之大。

滿(mǎn)贈：

首先店鋪滿(mǎn)贈：首先把店鋪產(chǎn)品分類(lèi)，第一產(chǎn)品分為三類(lèi)，高客單價(jià)、低客單價(jià)和中客單價(jià)。方法，高客單價(jià)送低客單價(jià)產(chǎn)品，中客單價(jià)送強關(guān)聯(lián)屬性的搭配產(chǎn)品，低客單價(jià)送屬性互補產(chǎn)品或者是買(mǎi)一送一等。

其次是特價(jià)區的滿(mǎn)贈，在店鋪的特價(jià)專(zhuān)區設置，訂單金額達到一定的檔次，就可以去特價(jià)區挑選產(chǎn)品，方法一，設置不同的金額數，挑選的產(chǎn)品數量不同(這里可以放一些賣(mài)的不好、退還或者有瑕疵的產(chǎn)品)

第三 產(chǎn)品的滿(mǎn)贈，滿(mǎn)多少送多少、老帶新、新帶老，把平時(shí)壓箱底的產(chǎn)品就可以在大促的時(shí)機賣(mài)出去了。

買(mǎi)贈：

這個(gè)最好不要和前面的玩法重復，在買(mǎi)贈這一塊，贈品的誘惑力度一定要非常大，

秘訣一，贈送店鋪核心產(chǎn)品，核心產(chǎn)品有獨特性。

秘訣二，設置整點(diǎn)秒殺，作為集聚人氣的手段，第一可以設置最熱銷(xiāo)的產(chǎn)品為秒殺產(chǎn)品，第二設置大額的優(yōu)惠券，比如1塊秒殺100元，這樣不僅可以為店鋪帶來(lái)流量，還順應了賽馬機制。

秘訣三，設置低價(jià)清倉秒殺，把平時(shí)庫房的不好賣(mài)的存貨就可以清理干凈，這個(gè)產(chǎn)品可以設置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，把人氣分流出去，并且把新款也放出來(lái)，作為噱頭點(diǎn)。

常見(jiàn)優(yōu)惠券類(lèi)型： 店鋪優(yōu)惠券、品類(lèi)優(yōu)惠券、跨店優(yōu)惠券。

設計要點(diǎn)：

獲取途徑、最低使用客單價(jià)、發(fā)放數量、領(lǐng)取限制、有效期限、是否疊加等。

 

 

三、搭建會(huì )員機制：

主要有積分、分享、關(guān)注、簽到、抽獎大轉盤(pán)、群聊等。

1)收藏送禮，關(guān)注送禮，積分兌換禮物，加購等，比較常見(jiàn)的就是抽獎大轉盤(pán)送產(chǎn)品或者是優(yōu)惠券，小知識點(diǎn)：抽產(chǎn)品一定要讓客戶(hù)收藏加購物車(chē)，然后讓中獎的客戶(hù)先拍下，收到貨物以后再返現。

2)群聊，在群里我們可以做拼團、簽到、提前購或者限時(shí)購等活動(dòng)。

3)短信營(yíng)銷(xiāo)，這是在大促之前可以來(lái)一波，通過(guò)發(fā)送短信去刺激客戶(hù)，盡量親和一點(diǎn)的語(yǔ)言。

1、秒殺:限時(shí)搶購，先到先得。

商家將折扣力度大的商品投放到平臺，吸引用戶(hù)搶購，制造店鋪流量高峰。并不是只有獨立的限時(shí)搶購活動(dòng)才可以稱(chēng)為“秒殺”，任何商品在限定庫存下進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售時(shí)都可能變成“秒殺活動(dòng)”。同時(shí)，只有引發(fā)大量用戶(hù)搶購行為的才能稱(chēng)為秒殺，那些雖然限時(shí)限量但交易量平平的都是“偽秒殺”。

設計要點(diǎn)：限時(shí)與限量。

要確定好商品數量、秒殺時(shí)間、單個(gè)賬號可購買(mǎi)數量、單次可購買(mǎi)數量。秒殺開(kāi)始前，應該進(jìn)行活動(dòng)預熱，預熱時(shí)間最長(cháng)不應超過(guò)7天，以免用戶(hù)淡忘。

2、預售：

預售期付預購款拿到優(yōu)惠價(jià)，開(kāi)售后付尾款?？焖佾@得用戶(hù)購買(mǎi)意向，避免囤貨。在過(guò)往兩年的雙十一中，很多電商平臺店家都采用預售的形式預估庫存，以銷(xiāo)售拉動(dòng)生產(chǎn)，這種行為類(lèi)似豐田的“拉式生產(chǎn)”，可以有效減少庫存和倉儲成本。少量的新品預售也可以作為商家試水的市場(chǎng)調研方式。

設計要點(diǎn)：預售價(jià)與膨脹金

策劃者除了要確定預售款比例、預售起止時(shí)間、開(kāi)售起止時(shí)間、預購款是否可退以外，還要注意現在預售的新玩法——膨脹金。膨脹金即定金的抵用比例，為了吸引用戶(hù)進(jìn)行預定，可以將定金抵用比例設置為1:2，即定金100元，膨脹2倍，實(shí)際付尾款時(shí)抵用200元。

3、積分：

通過(guò)注冊/登錄/打卡/購買(mǎi)/分享等渠道獲取積分，在其他流程中消耗以享受優(yōu)惠。

考慮到運營(yíng)成本，積分的消耗起點(diǎn)比較高，往往需要用戶(hù)積累很長(cháng)時(shí)間，而換得的物品或服務(wù)又不盡人意，很多電商平臺的積分體系已經(jīng)不再提供直接實(shí)物的兌換，而轉為兌換抽獎、優(yōu)惠券。

抵現：下單時(shí)抵現。用戶(hù)獲得直觀(guān)的優(yōu)惠。設計要點(diǎn)：抵現比例，抵現最低消費金額、抵現上限金額。

換購：全額或加n元換購其他商品。促銷(xiāo)其他商品。設計要點(diǎn)：換購商品的積分數量、加n元換購、換購商品是否可退換。

4、砍價(jià)：

砍價(jià)的核心是一種引流拉新的手段。用戶(hù)通過(guò)轉發(fā)砍價(jià)頁(yè)面給好友獲得以低價(jià)甚至是0元購買(mǎi)商品的資格。新用戶(hù)參與砍價(jià)時(shí)幫助砍掉的比例遠遠高于老客戶(hù)，所以砍價(jià)玩家們總是在爭搶周?chē)男掠脩?hù)資源。

設計要點(diǎn)：每人砍價(jià)時(shí)間、砍價(jià)次數、商品底價(jià)、老用戶(hù)每次砍價(jià)范圍(0.01-0.5元)、新用戶(hù)每次砍價(jià)范圍、每人限制n次等。

5、分享：

用戶(hù)將平臺/某個(gè)商品頁(yè)面的入口以圖片/鏈接的形式發(fā)送給其他社交軟件用戶(hù)。分享是一種獲得流量的途徑。有效利用分享功能需要完成三步：

讓用戶(hù)樂(lè )于分享;讓用戶(hù)樂(lè )于“點(diǎn)進(jìn)來(lái)”;讓進(jìn)來(lái)的用戶(hù)“留下來(lái)”。值得注意的是：微信商城、微信小程序在設計分享時(shí)要熟悉微信的規則，一旦被微信認定為惡意傳播會(huì )有被封號的風(fēng)險。

6、抽獎：

采用抽獎可以覆蓋大范圍的目標消費群體，可以直接拉動(dòng)銷(xiāo)售，但是抽獎對于品牌提升是沒(méi)有作用的。

在法律允許范圍內，有兩種抽獎設計：降低中獎率，提高單項獎的獎金數額;降低單項獎的獎金數額，提高中獎率。由于抽獎所得涉及個(gè)人所得稅、公證等，需要設計者熟悉相關(guān)法律。

常見(jiàn)的形式：抽虛擬獎品(游戲點(diǎn)卡皮膚)、抽優(yōu)惠券、抽實(shí)物、抽現金。

設計要點(diǎn)：獎項、中獎比例等。

四、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)——小游戲：

玩游戲就是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)中的一種，主要還是通過(guò)頻繁的推廣活動(dòng)來(lái)提高咱們店鋪的曝光率，讓更多人關(guān)注我們的店鋪。平臺通過(guò)運營(yíng)小游戲引流、推廣、促進(jìn)銷(xiāo)售，可以長(cháng)期“圈”住目標用戶(hù)，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。

常見(jiàn)小游戲種類(lèi)：農場(chǎng)系列、寵物系列、答題系列。

設計要點(diǎn)：針對平臺目標客戶(hù)群體設計游戲，整體風(fēng)格、游戲規則不應該偏離平臺設計，著(zhù)重注意游戲與銷(xiāo)售環(huán)節的交叉，游戲要有商業(yè)閉環(huán)。

五、分銷(xiāo)

分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思。這種營(yíng)銷(xiāo)模式意在將用戶(hù)變成銷(xiāo)售，將銷(xiāo)售變成用戶(hù)。電商平臺使用分銷(xiāo)，一般會(huì )采取銷(xiāo)售返利的形式，用戶(hù)無(wú)需囤貨只要通過(guò)分享鏈接推銷(xiāo)就可以在售出商品后獲得返利。限于法律法規要求，設計者要避免被判定為“傳銷(xiāo)”。

 

 

?常見(jiàn)分銷(xiāo)平臺模式：

社區分銷(xiāo)：按區域劃分，每個(gè)區域有自己的團長(cháng)，區域內用戶(hù)下單后，平臺將商品派發(fā)至團長(cháng)，由團長(cháng)與用戶(hù)交貨。

微電商平臺：用戶(hù)注冊自己的小店，從平臺選商品上架并銷(xiāo)售，下單后由平臺進(jìn)行配送。

設計要點(diǎn)：平臺是否有分銷(xiāo)應在商業(yè)模式設計階段就確定，如果是在迭代中加入分銷(xiāo)版塊，建議獨立出平臺。